Cómo venderle al gobierno de Estados Unidos desde Latinoamérica

El gobierno federal de EE. UU. compra más de 700 000 millones de dólares al año. Esta guía explica, sin jerga, qué necesita una empresa de Latinoamérica para participar y por dónde conviene empezar.

Actualizado el 31 oct 2026 · Lectura de 8 minutos

¿Una empresa extranjera puede venderle al gobierno de EE. UU.?

Sí. Las compras federales se rigen por el Reglamento Federal de Adquisiciones (FAR), que no exige que el proveedor sea estadounidense para la mayoría de los contratos. Hay excepciones importantes, que conviene conocer antes de invertir tiempo:

• Reservas para pequeñas empresas (set-asides). Muchas licitaciones están reservadas para pequeñas empresas de EE. UU. Para la SBA, una pequeña empresa debe tener establecimiento y operar principalmente en Estados Unidos, así que en general una empresa extranjera no califica.
• Origen de los productos. Leyes como la Buy American Act y la Trade Agreements Act regulan el país de origen de los bienes. Los países con tratado de libre comercio con EE. UU. —entre ellos Perú, Chile, Colombia, México, Panamá, Centroamérica y República Dominicana— pueden recibir trato equivalente en las compras cubiertas por esos acuerdos, por encima de ciertos montos.
• Seguridad nacional. Los contratos con información clasificada o controlada exigen autorizaciones que, en la práctica, quedan fuera del alcance de una empresa extranjera.

Los cuatro caminos para entrar

1. Embajadas y bases de EE. UU. en tu país

Es el camino más directo para empezar. Las embajadas, consulados y otras oficinas del gobierno de EE. UU. en el extranjero compran localmente: mantenimiento, construcción, alimentos, transporte, seguridad, tecnología. Publican sus convocatorias en SAM.gov y, a veces, en la sección de "oportunidades" o "licitaciones" del sitio web de la embajada.

2. Subcontratista de una gran empresa

Las grandes contratistas (los llamados prime contractors) subcontratan una parte importante del trabajo. Ser subcontratista exige menos trámites que ser contratista principal y es la forma más común de ganar experiencia. En cada ficha de proveedor de DataCloud USA puedes ver qué empresas ganan contratos, con qué agencias y en qué rubros, para identificar a quién ofrecerle tus servicios.

3. Contratista principal en licitaciones abiertas

Es el camino más exigente: necesitas registro completo en SAM.gov, propuestas en inglés que cumplan al detalle las instrucciones del aviso y capacidad de entregar en las condiciones pedidas. Conviene llegar aquí después de tener experiencia como subcontratista o con embajadas.

4. Programas financiados por EE. UU. en tu país

Agencias como USAID, el Departamento de Estado o el Departamento de Defensa financian proyectos en Latinoamérica que se ejecutan con organizaciones y empresas locales. Sus convocatorias también suelen pasar por SAM.gov o por sus propios portales.

Paso a paso para empezar

1. Define qué vendes en el idioma del gobierno. Identifica tus códigos NAICS (actividad económica) y PSC (tipo de producto o servicio). Son los filtros con los que se buscan proveedores y licitaciones.
2. Obtén tu UEI en SAM.gov. Es el identificador único de entidad y es gratuito. Te explicamos el proceso en Registro en SAM.gov y UEI para empresas extranjeras.
3. Estudia el mercado. Revisa qué agencias federales compran lo que tú ofreces, cuánto gastan y a quién le compran.
4. Sigue las licitaciones de tu rubro. En licitaciones abiertas tienes los avisos de SAM.gov con los puntos clave en español. Empieza por los Sources Sought: son consultas de mercado donde el gobierno pregunta quién puede proveer algo, ideales para darte a conocer.
5. Verifica a tus socios. Antes de subcontratar o asociarte, revisa que la otra empresa no esté inhabilitada en SAM.gov ni sancionada por OFAC. Es parte de la diligencia que te exigirán.
6. Completa el registro completo cuando vayas a ofertar como contratista principal. Requiere el código NCAGE, datos bancarios y certificaciones, y se renueva cada año.

Errores comunes

• Pagar por el registro. El registro en SAM.gov es gratuito. Desconfía de empresas que cobran por "activar" o "renovar" tu registro haciéndose pasar por el gobierno.
• Ofertar en licitaciones reservadas. Si el aviso dice Total Small Business Set-Aside u otra reserva, en general una empresa extranjera no puede ganar ese contrato como principal.
• No seguir el formato. Las propuestas se descalifican por no cumplir las instrucciones (número de páginas, formularios, plazos). Lee el aviso y sus anexos completos.
• Empezar por contratos grandes. Los contratos pequeños y las compras de embajadas permiten construir historial, que pesa mucho al evaluar propuestas futuras.

Preguntas frecuentes

Esta guía es informativa y no constituye asesoría legal. Las reglas de contratación federal cambian: confirma siempre los requisitos en SAM.gov y en el aviso de cada licitación.